Uncategorized

Fungsi Eksekutif Penjualan dan Peran yang dimainkan oleh Manajer Penjualan

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Sekarang mari kita mulai dengan kuliah ketiga dari modul pertama pada kursus kita. Modul manajemen penjualan dan distribusi adalah modul pertama, seperti yang Anda ketahui, dan mencuri dengan pengantar manajemen penjualan dan distribusi. Kuliah khusus ini kita akan berbicara tentang fungsi eksekutif penjualan dan peran yang dimainkan oleh manajer penjualan, jadi topik berbeda yang dibahas – kita akan berbicara tentang konsep toko penjualan, perubahan peran tenaga penjualan, Fungsi Sales Executives dan peran yang dimainkan oleh manajer penjualan, pertama-tama kita akan berbicara tentang bagaimana pekerjaan penjualan itu unik dengan caranya sendiri, bagaimana hal itu berbeda dari pekerjaan lain di organisasi, dan kita akan berbicara tentang perubahan peran tenaga penjualan . Kami akan berbicara tentang berbagai fungsi yang dilakukan oleh eksekutif penjualan dalam sebuah organisasi, dan kami juga akan berbicara tentang peran berbeda yang dimainkan oleh manajer penjualan. Jadi mari kita mulai dengan kuliah ini sekarang: sifat pekerjaan penjualan. Sebenarnya, sifat, karakteristik pekerjaan penjualan sangat berbeda. Ini sangat unik untuk pekerjaan lain di organisasi. Sangat menantang jika Anda mengenal staf penjualan sebagai eksekutif penjualan. Manajer penjualan melakukan berbagai peran. Mereka adalah majikan organisasi. Mereka sendiri adalah pelanggan produk dan layanan, seringkali mereka adalah pelanggan perusahaan mereka sendiri. Mereka juga, Anda tahu, anggota masyarakat, jadi mereka bermain di hari yang berbeda sebagai eksekutif pemain. Dia memainkan peran yang berbeda, dia memiliki tanggung jawab inti untuk mewakili organisasinya, perusahaannya. Dia harus sering merencanakan aktivitas. Manajemen puncak menetapkan target, tetapi pelaksanaan dan pemenuhan rencana – dan Anda tahu pencapaian target terletak pada tanggung jawab ini – terletak di pundak eksekutif penjualan, terkadang dengan pengawasan, terkadang tanpa pengawasan. Sekarang, di organisasi besar di mana korporasi memiliki kantor pusat atau Corp, Anda tahu, dan mereka memiliki kantor regional di semua kantor, mereka memiliki kantor cabang yang berbeda di organisasi semacam itu. Eksekutif penjualan atau staf penjualan lapangan di garis depan tidak memiliki banyak peran dalam perencanaan. Tentu saja, mereka memberikan beberapa masukan berkenaan dengan Anda, tahu, perkiraan atau kapan, ketika manajemen puncak meminta mereka untuk Anda tahu masukan mereka, Anda tahu tentang perkiraan penjualan yang bisa terjadi pada tahun tertentu. Selain itu, eksekutif penjualan atau staf penjualan lapangan tidak banyak berperan dalam penetapan tujuan. Pendekatan semacam ini juga baru terlihat sekarang dalam pendekatan bottom-up, yang akan kita bicarakan di sesi selanjutnya. Jika sebagian dari Anda tahu, masukan diambil dari staf penjualan lapangan dan masukan ini diperhitungkan. Meskipun Anda tahu, target ditetapkan oleh manajemen puncak dan selanjutnya, Anda tahu diurus oleh manajemen menengah. Tapi selain itu, Anda tahu, atau dalam kasus di mana pendekatan top-down, eksekutif penjualan hampir tidak memiliki peran apa pun. Dia tidak memiliki peran apa pun dalam perencanaan dan dalam menetapkan tujuan atau penetapan target atau, seperti yang kami katakan, penetapan kuota penjualan. Tetapi dia terutama terlibat hanya dalam Anda yang tahu, menerapkan strategi yang telah dirumuskan, terutama dalam pencapaian target yang seharusnya dia capai di wilayahnya. Jadi dia tahu, dan dalam hal ini terkadang dia menerima pengawasan dari manajer penjualannya di cabang atau pada alasannya, dan terkadang dia tidak menerima banyak pengawasan atau banyak bimbingan dan sebaliknya, di organisasi yang lebih kecil di mana kita Apakah tidak memiliki struktur besar seperti ini dengan perusahaan atau dengan kawasan dan zona dan divisi, dll? Dalam kasus seperti itu, di mana organisasi kecil, eksekutif penjualan seharusnya membuat rencananya sendiri dan mengimplementasikan rencananya sendiri dan menetapkan targetnya sendiri dan mencapai targetnya sendiri. Jadi di sana dia hampir tidak punya. Anda tahu petunjuk. Dia hampir tidak mendapat arahan. Dia hampir tidak mendapat bimbingan langsung dan dia harus benar-benar mencapai targetnya sendiri. Target sering ditetapkan oleh dirinya dan anggota timnya, dan dia harus mencapainya sejauh mungkin. Agar Anda dapat mengetahui, membuat organisasi terus berjalan dan Anda tahu mempertahankan dirinya dalam bisnis. Namun demikian, apakah itu organisasi besar, organisasi besar, organisasi kecil, eksekutif penjualan – harus bekerja secara yuridis untuk kepentingan perusahaan, dengan mengingat masalah perusahaan, dengan mengingat kekhawatiran yang Anda ketahui, pelanggan dan perlu diingat bahwa ada masalah sosial dan etika yang berkaitan dengan masyarakat sehubungan dengan lingkungan. Jadi di sini, jika kita melihatnya, dia pasti ada. Dia memiliki peran berbeda untuk dilakukan sebagai wiraniaga sebagai pemberi kerja organisasi dan wiraniaga sebagai pelanggan sendiri sebagai mesias. Masyarakat, jadi dia sendiri bertanggung jawab kepada berbagai pihak ers dan dia harus sangat berhati-hati dalam menjalankan berbagai fungsi sehingga dia sama sekali tidak merugikan kepentingan organisasinya atau pelanggan atau masyarakat dan lingkungan. Sehingga dengan cara demikian pekerjaannya menjadi sesuatu yang sangat unik, karena sering terjadi benturan kepentingan antara kepentingan berbagai stakeholders, misalnya perusahaan atau organisasi pengusaha, organisasinya sendiri. Bunga mereka akan untung. Anda tahu pangsa pasar dan minat pelanggan di sini adalah produk berbiaya rendah, produk berkualitas tinggi. Anda tahu produk berkualitas baik dan produk kuat layanan purna jual yang baik, yang dapat berarti bahwa perusahaan yang Anda kenal mungkin harus mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk memberikan biaya produk, serta purna jual. Jadi, tetapi biaya itu dan dan jika biaya barang yang dijual atau diproduksi oleh perusahaan tinggi, dalam hal itu, menjaga margin keuntungan seperti Anda tahu margin keuntungan kecil, menjaga agar harga akhir mirip dengan persaingan. produk. Jadi organisasi mungkin harus melepaskan Anda tahu keuntungannya sendiri, dan karenanya ada konflik kepentingan. Organisasi pengusaha pasti ingin organisasinya sendiri menginginkan keuntungan sebanyak mungkin pangsa pasar sebanyak mungkin. Penjualan harus memungkinkan. Pelanggan menginginkan sesuatu yang merupakan produk yang bagus, proposisi nilai yang baik dengan harga yang layak dan dan kemudian hal penting ketiga yang kita lihat di sini adalah lingkungan. Dimana sosial dan Anda tahu etika dan lingkungan alam, kita harus menjaga sosial melalui masalah etika, lingkungan alam, agar sumber daya kita tidak terkuras. Ada kerusakan lingkungan yang lebih kecil. Ada polusi yang lebih sedikit, begitu sering kepentingan dari tiga pemangku kepentingan yang kami sebutkan di sini, mungkin saling bertentangan. Jadi dalam kasus ini, apa yang dilakukan oleh penjual? Dia harus menjual produknya untuk mendapatkan keuntungan. Dia juga harus memuaskan pelanggan dan memberi mereka apa yang diinginkan pelanggan itu. Ia juga harus memperhitungkan fakta bahwa organisasinya, Anda tahu, tidak bertanggung jawab atas kerusakan lingkungan atau penipisan sumber daya. Jadi semua ini bisa jadi. Anda tahu tantangan pertemuan kepentingan semua pemangku kepentingan. Kepentingan yang saling bertentangan dari berbagai pemangku kepentingan bisa menjadi tantangan besar bagi eksekutif penjualan. Sekarang, seperti yang Anda ketahui, sekarang kita sampai pada perubahan peran Salesforce dan kita akan melihat bahwa apa yang diinginkan pelanggan adalah nilai dan menciptakan nilai bagi pelanggan. Penjual yang tahan lama tidak hanya terbatas pada pencapaian target, tetapi tentang menciptakan jumlah nilai ini. Mencoba melihat bahwa manfaat apa yang dapat dia berikan kepada pelanggan sebagai imbalan atas jumlah yang dikeluarkan oleh pelanggan. Jadi, ini tentang menciptakan nilai bagi pelanggan, nilai di sini didefinisikan sebagai rasio. Apa dari apa yang pelanggan berikan untuk apa yang dia dapatkan sehingga setiap pelanggan menginginkan proposisi nilai. Apa proposisi nilai? Proposisi nilai adalah seluruh rangkaian manfaat atau paket manfaat yang dapat ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. Jadi, produk dan layanan serta manfaat dengan harga yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat dan terus memberikan kepuasan kepada pelanggan tidak hanya sekali, tetapi selalu begitu. Pekerjaan wiraniaga di sini tidak terbatas hanya menjual, tetapi sebenarnya menciptakan nilai ini, dan sebagainya – dan ini penting, karena jika wiraniaga berkontribusi pada penciptaan nilai, perusahaan akan bisa mendapatkan keuntungan yang berkelanjutan. keuntungan jangka panjang. Sekarang, bagaimana wiraniaga berkontribusi pada nilai ini? Dia paling penting. Kamu tahu. Masukan dalam hal memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan untuk berkomunikasi dengan pelanggan, baik itu b2b atau dalam kasus b2c. Dia akan berkomunikasi dengan anggota saluran perdagangan, mendapatkan masukan gerbang umpan balik tentang bagaimana pelanggan akan puas secara maksimal. Jadi Anda tahu ini adalah salah satu cara di mana dia benar-benar dapat berkontribusi dia akan. Umpan balik seperti apa yang dia ambil. Anda tahu dia mendapat dan dia mengkomunikasikan kepada perusahaannya bahwa masukan semacam ini bisa sangat bermanfaat bagi penciptaan nilai. Tujuan dari tenaga penjual tidak hanya sebatas memaksimalkan keuntungan, tetapi juga meminimalkan biaya yang menguntungkan baik bagi pelanggan, maupun bagi perusahaan. Sekarang, ketika kita berbicara tentang nilai, kita berbicara tentang rasio antara input dan output. Di satu sisi, kita berbicara tentang manfaat atau keluaran bagi pelanggan, tetapi kita juga harus memikirkan masukannya. Anda tahu bahwa penyebab keuntungan yang didapat pelanggan dari pembelian adalah satu bagian. Bagian lainnya adalah apa yang dibayar pelanggan, dan setiap pelanggan ingin membayar sesedikit mungkin dan mendapatkan sebanyak yang dia bisa dapatkan. Nah, untuk mendapatkan nilai ini atau untuk bisa mendapatkan keuntungan yang maksimal dengan membayar, minimal yang Anda ketahui adalah kepentingan nasabah, tetapi kepentingan perusahaan terletak pada pendapatan sebagai mkeuntungan sebanyak mungkin. Jadi, dimana? Dimana keputusannya dimana, dimana bisa dimana? Apa yang membawa kita ke situasi di mana Anda harus memikirkan manfaat yang didapat pelanggan dan pada harga yang lebih rendah yang dia bayarkan dan mengingat motif perusahaan atau tujuan mendapatkan keuntungan? Pangsa pasar yang besar, yang menjadi penting adalah minimalisasi biaya. Nah para sales juga bisa membantu meminimalkan biaya produk yang di lho, dengan cara menyarankan apa yang sebenarnya laris, apa itu jual? Apa jual produk apa yang menjual? Produk apa yang bisa digunakan? Tidak laku sehingga produk yang tidak laku dapat dipangkas daripada disimpan dalam product mix dan produk tersebut tidak perlu diproduksi, tidak perlu begitu stok yang anda ketahui dengan pengecer dan produk tersebut bisa habis. Jadi itu akan menjadi salah satu cara bagaimana biaya diminimalkan dan lainnya dan produk non profit making dapat dipangkas. Cara lain untuk meminimalkan biaya adalah dengan memastikan bahwa saluran perdagangan atau anggota saluran utama tetap terkendali dan jenis biaya yang dikeluarkan untuk mempertahankan saluran yang lebih panjang dapat diminimalkan karena jumlah uang yang sangat besar saat ini kita lihat sebenarnya masuk dalam memelihara saluran distribusi, sehingga burung saluran yang efisien bisa tetap tinggal dan menjadi bagian dari saluran distribusi. Tapi mereka yang tidak bisa disingkirkan. Itu lagi, masukan umpan balik akan datang dari wiraniaga, di mana wiraniaga tersebut mampu memberikan masukan tentang apa yang disukai pelanggan sebagai saluran? Apakah itu online? Apakah offline kalau offline, retailer yang disukai siapa yang jadi favorit stockist? Lantas, siapakah yang memberikan bisnis maksimal kepada sebuah perusahaan sehingga feedback juga akan datang dari para salesnya? Selain itu, staf penjualan dengan meminimalkan biaya penjualan mereka sendiri dapat berkontribusi pada pengurangan biaya, seperti yang telah kita lihat kemarin bahwa laba kotor yang kita peroleh dari pendapatan dikurangi harga pokok penjualan, dapat lebih jauh, yang memberi kita keuntungan. laba kotor. Laba kotor ini sebenarnya adalah salah satu parameter yang, tetapi jika kita benar-benar melihat rumus akuntansi penting lainnya, yaitu laba bersih, biaya penjualan dikurangi dari laba gaas akan memberi Anda laba bersih. Jadi jika biaya penjualan disini dengan mengacu pada boding, perjalanan penginapan, iklan lokal atau bahkan menjamu klien, memberi mereka hadiah dll, dikurangi lagi, biaya akan diminimalkan. Jadi tujuan tenaga penjual tidak hanya sebatas memberikan nilai kepada pelanggan. Memaksimalkan keuntungan bagi pelanggan, tetapi juga terletak pada meminimalkan biaya, yang akan menguntungkan baik bagi perusahaan maupun pelanggan. Setelah biaya diminimalkan, dengan memperhatikan margin keuntungan pada tingkat tertentu, perusahaan masih dapat memperoleh keunggulan harga dibandingkan pesaing, dan dengan cara ini mereka akan dapat memperoleh keunggulan kompetitif di pasar. Oke, jadi sekarang berbicara tentang penambahan nilai pada organisasi, staf penjualan harus fokus pada memaksimalkan keuntungan untuk perusahaan. Tetapi sekali lagi, seperti yang saya katakan, hal ini tidak boleh menimbulkan biaya yang berlebihan kepada pelanggan. Pembayaran harus dikumpulkan. Anda tahu harus dikumpulkan tepat waktu untuk menjaga modal kerja yang sehat bagi perusahaan. Sangat penting bagi perusahaan untuk mendapatkan aliran modal kerja yang baik agar dapat mengatur siklus produksinya dan tidak ada defisit dana dengan cara apapun. Jadi tugas penting dari tenaga penjualan adalah memastikan bahwa ada uang tunai yang diterima atau pembayaran diterima oleh itu. Anda mengetahui dari berbagai anggota saluran ke perusahaan dan piutang, menyimpan catatan pesanan hingga siklus pembayaran, kapan pesanan diterima, saat pengiriman dikirim dan saat pembayaran diterima. Jadi, menyimpan catatan pesanan ini ke siklus pembayaran adalah fungsi penting dari tenaga penjualan. Tenaga penjualan juga memiliki tugas untuk menindaklanjuti pembayaran dengan anggota saluran perdagangan mereka dalam kasus b2c. Dalam kasus b2b, mereka juga harus menindaklanjuti dengan klien utama mereka atau mahal untuk menjadi pelanggan tentang piutang dan tentang pembayaran, sehingga perusahaan dapat melakukannya. Anda tahu memastikan modal kerja yang baik dan benar-benar dapat memenuhi atau benar-benar dapat melanjutkan siklus produksi, jadi analisis riwayat kredit yang tepat harus dilakukan sebelum menawarkan pembayaran kredit yang besar kepada pelanggan, dan sementara ini dilakukan, ini dilakukan oleh perusahaan lagi. , pelanggan. Mereka berpikir bahwa tenaga penjualan memiliki peran penting untuk dilakukan. Juga, sementara negosiasi dilakukan, terutama dalam kasus skenario b2b, di mana Anda tahu, harga dapat dinegosiasikan berdasarkan syarat pengiriman dapat dinegosiasikan, piutang mungkin, atau piutang tunai dan pembayaran tepat waktu. Anda tahu pembayaran Anda tahu. Pembayaran dapat dinegosiasikan dengan long say, long entry dengan suku bunga rendah atau dengan pembayaran yang lebih lama atau syarat pembayaran. Dalam kasus seperti itu, perusahaan mencari masukan lagi dari tenaga penjual karena, di satu sisi perusahaan menginginkan klien besar, pelanggan besar, tetapi di sisi lain perusahaan juga ingin pembayaran diterima tepat waktu dan karenanya, tenaga penjual dimintai masukan semacam itu untuk memberikan informasi dan tahukah Anda, riwayat kredit, analisis pelanggan atau klien besar, sehingga perusahaan terus mendapatkan aliran dana mereka dan tidak ada risiko kehilangan uang. Sekarang, ketika kita akan berbicara tentang berbagai fungsi Eksekutif Penjualan, mari kita bicara sedikit tentang tingkat posisi manajemen penjualan. Jadi jika kita melihat pada tingkat penjualan, kita memiliki manajer penjualan tingkat bawah atau pertama yang benar-benar beroperasi di wilayah dan di cabang. Dan kemudian kami memiliki level menengah. Manajer penjualan yang beroperasi di tingkat regional atau zona. Dan kemudian kami memiliki orang-orang yang beroperasi di tingkat nasional dan naik ke tingkat yang Anda kenal sebagai wakil presiden dan CEO. Jadi kami memiliki manajer penjualan tingkat pertama atau lebih rendah yang adalah mereka yang menjalankan apa yang disebut sebagai sales trainee atau staf penjualan atau perwakilan penjualan dan mereka berfungsi di bidang tempat mereka bekerja di lapangan. Mereka, Anda tahu, mengurus hingga ke akar rumput dan kemudian kami juga memiliki orang di bagian penjualan cabang sebagai petugas penjualan cabang atau manajer penjualan area atau manajer penjualan distrik. Jadi ini adalah mereka yang merupakan manajer penjualan tingkat pertama atau lebih rendah. Kemudian kita memiliki manajer penjualan tingkat menengah yang bekerja di tingkat zona atau tingkat regional atau tingkat divisi, dan kemudian kita memiliki manajer penjualan tingkat atas, yang merupakan manajer penjualan nasional atau wakil presiden wakil presiden pemasaran atau Presiden dari CEO perusahaan, jadi ini adalah berbagai tingkat posisi manual penjualan dan, seperti yang Anda lihat di tingkat yang lebih rendah, kami memiliki Sales Executives, sales trainee mereka tenaga penjualan, tetapi saat mereka bergerak ke atas dari tengah ke tingkat atas, Mereka menganggap lebih, Anda tahu jabatan dan posisi penting sebagai manajer dan aktivitas mereka tidak hanya. Anda tahu tidak hanya berhubungan dengan penjualan, tetapi juga berhubungan dengan fungsi pemasaran. Jadi, sementara di tingkat pertama dan bawah, kami melihat lebih banyak dominasi aktivitas penjualan dan dominasi fungsi penjualan saat mereka naik ke tingkat menengah dan atas, kami melihat pemasaran mengambil peran yang lebih penting. Nah, apa sih fungsi penjualan? Eksekutif penjualan eksekutif memiliki dua rangkaian fungsi yang luas. Mereka adalah fungsi perencanaan dan fungsi operasi. Jadi mari kita bahas lebih banyak sekarang. Apa fungsi operasinya? Fungsi operasi disini berkaitan dengan manajemen tenaga penjualan. Kemarin kita memang membahas di kuliah pertama tentang manajemen tenaga penjualan, yang berarti masuk untuk analisis kebutuhan tenaga kerja, perekrutan memilih pelatihan, memotivasi penilaian kinerja, mengarahkan pedoman pengaturan kuota atau target penjualan dan manajemen wilayah. Dan ini adalah salah satu fungsi operasi besar yang dijalankan oleh eksekutif penjualan kami. Selain itu mereka menangani hubungan dengan para eksekutif dan departemen lain di perusahaan, karena pemasaran atau penjualan tidak beroperasi dalam kompartemen yang kedap air. Mereka memiliki hubungan dengan eksekutif di bagian pertama, dengan eksekutif, departemen operasi dan produksi, dengan orang-orang di departemen keuangan di departemen pembelian dalam fungsi HR dan sebagainya. Jadi mereka juga menangani hubungan dengan eksekutif di departemen lain. Mereka mengkomunikasikan dan menjalin hubungan dengan pelanggan mereka, dan mereka memelihara hubungan ini, apakah itu pelanggan mereka yang sebenarnya, pelanggan yang sudah ada, pelanggan saat ini atau apakah itu prospek mereka, dan mereka juga memelihara hubungan charrid dengan anggota saluran perdagangan mereka, grosir mereka. , pengecer, perantara, Agen pengangkut, penyedia gudang dan, dan karenanya mereka juga berkomunikasi dan berkoordinasi dengan eksekutif pemasaran lainnya, tidak hanya di cabang mereka tetapi juga di cabang lain, distrik lain, wilayah lain, dan sebagainya. Sedangkan fungsi perencanaan lebih berkaitan dengan program penjualan. Perumusan program penjualan, strategi, taktik yang akan digunakan, yang akan kita bahas pada sesi selanjutnya, termasuk juga fungsi organisasi, yaitu: bagaimana cara mengatur departemen penjualan? Apakah itu bagus Apakah itu tersentralisasi atau terdesentralisasi dan apakah mereka lebih suka? Anda tahu, struktur yang merupakan struktur berbasis produk atau struktur berbasis pelanggan atau struktur berbasis geografis atau struktur hybrid, dan kemudian juga berurusan dengan penjualan, peramalan, penganggaran penjualan, dan elemen kontrol. Nah inilah yang merupakan fungsi perencanaan bagi sales executive, sehingga fungsi perencanaan lebih strategis, sedangkan fungsi operasi lebih taktis dan fungsi perencanaan berkaitan dengan penetapan target dan pengaturan organisasi penjualan agar dapat mencapai tujuan tersebut. target. Tetapi fungsi operasi termasuk lebih taktis fungsi sehari-hari berurusan dengan pelanggan dengan klien, dengan anggota, jika itu Adam dengan eksekutif lain dalam organisasi di departemen pemasaran, di luar departemen pemasaran dan seluruh manajemen tenaga penjualan. Sekarang penekanan yang akan diberikan oleh staf penjualan atau eksekutif penjualan kepada eksekutif penjualan dengan kebaikan yang harus kita berikan akan bergantung pada apakah mereka mementingkan fungsi perencanaan atau fungsi operasi. Penekanan yang harus mereka berikan akan bergantung pada salah satu ukuran organisasi, tingkat operasi. Jadi ini organisasi, besar atau kecil, apakah berurusan dengan Anda tahu operasi domestik, atau berurusan dengan operasi internasional juga? Apakah kamu tahu? Apakah ia memiliki jaringan yang luas atau apakah ia memiliki Jaringan yang sangat selektif, jadi dalam hal saluran distribusi, dll? Jadi yang satu detik adalah jenis struktur organisasi apakah terpusat adalah jenis produk dan layanan terdesentralisasi yang dibuat dan dijual oleh organisasi juga merupakan faktor yang akan menentukan apakah eksekutif harus lebih fokus pada fungsi perencanaan atau atau Operasi. fungsi, selain itu, jenis pelanggan, apakah itu yang berurusan dengan b2b atau organisasi yang membeli lho, menjual kepada Anda, mengenal pembeli industri atau apakah itu menjual ke pembeli institusional atau apakah segmen utama utama adalah b2c mereka atau apakah pembeli pemerintahlah yang merupakan tipe pelanggan utama? Ini juga akan menentukan apakah eksekutif penjualan kita harus fokus pada fungsi perencanaan atau dia harus fokus pada fungsi operasi. Sekarang mari kita bahas berbagai peran yang dimainkan oleh manajer penjualan saat ini. Awalnya, seperti yang kita bicarakan kemarin juga bahwa kita telah beralih dari pendekatan transaksi ke pendekatan nilai tambah dan ke pendekatan kemitraan, jadi telah terjadi perubahan besar dalam peran manajer penjualan modern. Alih-alih menuntut pengontrolan volume, manajer penjualan yang berorientasi, manajer penjualan modern bertindak sebagai pemimpin tim, dia tidak bisa menjadi bos bagi staf penjualannya ketika kita berbicara tentang pendekatan transaksional, orientasi asisten eksekutif penjualan, dan jika kita berbicara tentang staf penjualan tradisional, fokusnya adalah untuk mendapatkan pujian bagi dirinya sendiri untuk mendapatkan insentif untuk dirinya sendiri, tetapi jika kita melampaui dan berbicara tentang kemitraan bernilai tambah dengan klien atau jika kita berbicara tentang penjualan konsultatif dengan klien atau jika kita berbicara tentang kemitraan dengan pelanggan dan klien. Dalam hal ini, penjual tidak dapat berperilaku dengan cara tradisional. Dia harus bekerja dalam tim. Dia harus bekerja dengan tim lintas fungsi. Perlu Anda ketahui, dia melengkapi ketrampilannya dengan ketrampilan orang lain sehingga memberi nilai maksimal kepada pelanggan atau kepada klien dan dan seterusnya, sehingga yang menjadi penting adalah kesuksesan dibagikan oleh semua anggota tim. Jadi dia tidak bisa menjadi orang yang hanya mengatakan target dan merasa bahwa staf penjualan harus benar-benar memenuhi target tersebut. Namun, pendekatan yang harus dia lakukan adalah bekerja dengan staf penjualannya sebagai tim untuk membimbing mereka agar memotivasi mereka untuk melengkapi upaya mereka dengan usahanya sendiri, dengan pengalamannya sendiri dengan keahliannya sendiri, dan dengan demikian berbagi berbagi penghargaan yang Anda ketahui. . Penghargaan yang Anda ketahui, sehingga manajer penjualan modern harus mengarahkan penasihat tenaga penjualan dengan bekerja bersama mereka dan memberi mereka kewenangan yang diperlukan untuk mengambil keputusan. Dia harus memberdayakan mereka daripada menjadi bos. Di sini juga harus dia harus dan dan selain menjadi bos dan memerintah mereka. Dia harus benar-benar memberdayakan mereka. Anda harus memperkaya mereka dan dia harus memberi mereka beberapa tingkat Anda tahu, kemandirian, untuk mengambil keputusan penting ini dan, tentu saja, dalam batas yang ditentukan, sehingga mereka bekerja sebagai tim dan mereka memimpin, bukan sebagai bos untuk penjual. Sekarang beberapa perubahan penting dalam peran wiraniaga modern saat ini terdaftar sebagai berikut, dan kita akan membahasnya di slide berikutnya. Dia harus menjadi bagian dari tim manajemen strategis, anggota tim korporat. Dia harus bekerja sebagai pemimpin tim. Dia harus berurusan dengan banyak anggota saluran serta saluran penjualan dan pemasaran. Dia harus membangun hubungan pemasok pembeli yang baik dan dia harus memantau, mengumpulkan dan menyebarkan informasi tentang perubahan lingkungan makro dan mikro yang dihadapi oleh suatu perusahaan. Jadi jika kita melangkah lebih jauh sebagai anggota tim strategis, dia harus memberikan masukan untuk mengembangkan rencana pemasaran dan penjualan jangka panjang, yang akan melibatkan konstituen, yang konstanta akan melibatkan perkiraan penjualan, perencanaan, dan penerapan rencana penjualan. Manajemen tenaga penjualan, mengendalikan anggaran penjualan, dll, dan, sebagai anggota tim korporat, ia harus bekerja untuk mencapai berbagai sasaran strategis dan taktisnya. Sasaran strategis telah ditetapkan, tetapi implementasi pada berbagai tingkat dan pencapaian, melalui rencana dan sasaran taktis taktis, perlu dijaga oleh manajer penjualan. Dia harus bekerja sebagai tim seperti pemimpin. Dia harus membimbing tenaga penjualnya untuk mencapai tujuan penjualan yang tepat, apakah itu untuk memperoleh pendapatan, pangsa pasar, dan keuntungan bagi perusahaan. Dia juga harus berurusan dengan anggota saluran perdagangan dan broker gulma Salesforce, agen Komisi gulma. Ba telemarketer mengalahkan platform saluran online, jadi dia juga harus berurusan dengan orang-orang ini dan sekali lagi membangun sangat Anda tahu: hubungan penting tidak hanya membangun tetapi memelihara hubungan penjual pembeli, CRM atau manajemen hubungan pelanggan digunakan secara besar-besaran dengan kemajuan teknologi Dan dengan munculnya internet, peran penting lainnya yang harus dimainkan oleh manajer penjualan adalah memantau, mengumpulkan dan menyebarkan informasi tentang perubahan yang terjadi di lingkungan makro dan mikro perusahaan. Jadi manajer penjualan harus selalu mengikuti perkembangan informasi. Anda tahu tentang perubahan dalam lingkungan pemasaran perusahaan kita sehubungan dengan ancaman peluang. Mereka harus berbagi umpan balik pelanggan; Mereka juga harus memberikan masukan tentang perumusan target penjualan. Jadi dengan ini, kita sampai pada kesimpulan kuliah ini tentang peran yang dimainkan oleh manajer penjualan dan fungsi yang dilakukan oleh eksekutif penjualan. Referensinya masih sebagai berikut: masih dapatkah Dave Bhavani dan manajemen penjualan dan distribusi Puri, Pearson, Pendidikan, havildar dan Cavalli manajemen penjualan dan distribusi mengambil sepuluh kasus, Tata, mcgraw-hill, Panda dan mengatakan mereka telah menjual dan manajemen distribusi , Oxford University Press, Futrell, dasar-dasar penjualan perusahaan mcgraw-hill. Ini mengakhiri kuliah ketiga tentang pengantar manajemen penjualan. Saya harap Anda merasakan manfaatnya. Terima kasih.

As found on YouTube